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査定の結果がそろうと、不動産売却をどの不動産会社に任せるかを決める段階に入ります。数字が並ぶと、いちばん高い査定額を出した会社に目が向きがちです。けれども、査定額は「この値段で売れる」という約束ではありません。会社の選び方の軸は、金額の裏にある根拠と、それを実行する店舗と担当者です。
査定額の高さで選ばない：会社比較と契約案確認の7手順
査定価格は、不動産会社が「この範囲なら売れそうだ」と見込んだ意見の値段です。会社がその額で買い取ると約束するものではありません。広告に出す売出価格や、実際に売れた成約価格とも別のものです。
そのため、査定額がいちばん高い会社を選んでも、高く売れるとは限りません。根拠の薄い高い額で売り出すと、問い合わせが来ないまま値下げを重ねることがあります。
買取業者が示す買取価格も、仲介の査定額と同じ表で比べないでください。買取はその会社が買う値段で、仲介の査定額は買い手を探す前提の見込みだからです。2つの違いは、空き家の仲介と買取の違いの記事で整理しています。
比べる相手も、分けて考えます。知名度や口コミの点数は、会社全体についての評判です。実際に動くのは担当する店舗と担当者で、比べる材料は各社の提案書と回答になるからです。
比べる順番は、次の7つです。
- 全社に同じ条件を渡す（共通条件シート）
- 免許と行政処分歴を、国の検索サイトで確かめる
- 査定額の根拠と、似た物件を売った経験を比べる
- 販売計画と、担当者・店舗の体制を比べる
- 仲介手数料と、ほかにかかる費用の条件を確かめる
- 媒介契約案で、レインズ登録と報告の約束を読む
- 署名を待つ条件に当てはまらないかを見て、第一候補を決める
媒介契約は、不動産会社に売却の仲介を正式に頼む契約です。査定を受けただけでは、まだどの会社とも契約していません。署名するのは、7つ目まで確かめたあとにします。
各社に渡す「共通条件シート」には何を書く？
査定を頼む前か面談の前に、売主側の条件を1枚にまとめます。会社ごとに伝える条件が違うと、想定する販売期間や買い手がずれるからです。そうなると、査定額や提案を同じ物差しで比べられません。
シートに書くのは、次の4つです。
- 引渡しの希望時期：住み替えや納税の予定から、いつまでに引き渡したいか
- 最低限ほしい手取り額：住宅ローンの残り（残債）を返し切れる額や、次の生活に要る額
- 修繕の履歴と不具合：外壁塗装や雨漏りの補修、給湯器の交換の時期と、今分かっている不具合
- 敷地と権利の未確認事項：境界標があるか、越境物がないか、名義が今の持ち主と合っているか
名義や、抵当権（ローンの担保）が残っているかは、登記事項証明書で確かめます。登記事項証明書は、土地や建物の持ち主や担保の記録を写した書類です。手元になければ、法務局へオンラインで請求できます（出典：法務局 登記事項証明書。参照資料の一覧へ移ります）。受け取りは、郵送か法務局の窓口です（出典：登記・供託オンライン申請。参照資料の一覧へ移ります）。
分からない項目は、「確認中」と書いて渡して構いません。推測で埋めると、各社がそれぞれ違う前提で査定してしまいます。面談では全社に同じシートを渡し、会社ごとに言い方を変えないようにしましょう。
免許と行政処分歴はどこで確かめる？
不動産の売買の仲介は、宅地建物取引業の免許を持つ会社でなければできません。免許は、国土交通大臣か都道府県知事が出しています。候補の会社は、国土交通省の宅地建物取引業者検索（新しいタブで開きます）で確かめられます。
検索では、商号（会社の名前）、代表者、主な事務所の所在地が分かります。専任の宅地建物取引士が何人いるかも表示されます。名刺や査定書にある免許番号と、検索結果が合っているかを見比べてください。
免許には、大臣免許と知事免許があります。2つ以上の都道府県に事務所があれば大臣免許、1つの都道府県だけなら知事免許です。これは事務所の置き方の違いで、会社の良し悪しを表すものではありません。
行政処分の履歴は、国土交通省のネガティブ情報等検索サイト（新しいタブで開きます）で調べられます。過去5年間の指示処分、業務停止処分、免許取消処分などが載っています。
ただし、「該当なし」と出ても、処分を一度も受けていない証明にはなりません。載るのは公表の対象になる処分だけで、期間も過去5年に限られるからです。調べた日と、どの範囲を調べたかをメモに残します。都道府県が独自に処分を公表していることもあるので、必要ならあわせて確かめます。
詳しく：免許番号のカッコ内の数字
詳しい説明を開く
免許番号の「(3)」のようなカッコ内の数字は、最初の免許を1として、更新のたびに1ずつ増える数字です（出典：東京都 免許情報提供サービス。参照資料の一覧へ移ります）。免許の有効期間は5年です（出典：国交省 宅建業の免許。参照資料の一覧へ移ります）。
ただし、数字が小さくても、新しい会社とは限りません。たとえば個人事業から法人にしたときは、免許を受ける主体が変わるため、それまでの番号を引き継げません（出典：大阪府 宅建業免許Q&A。参照資料の一覧へ移ります）。数字だけで営業年数や信用を決めず、会社の沿革や取引の実績とあわせて見ます。
査定額の根拠と、似た物件の売却経験をどう比べる？
不動産会社が売買の価格について意見を言うときは、その根拠を示す決まりがあります。宅地建物取引業法第34条の2第2項（新しいタブで開きます）に定められています（出典：国交省 解釈・運用の考え方。参照資料の一覧へ移ります）。根拠を尋ねるのは、売主として当たり前の確認です。
根拠は「どの事例を、どう補正したか」を聞く
住宅の査定では、近くで売れた似た物件の価格をもとに、違いを足し引きする方法が一般的です。この方法を、取引事例比較法といいます。比べるときは、各社の査定書で次の点を見ます。
- 使った事例の所在地、築年数、面積、間取りが、自分の物件に近いか
- 事例の価格が、売出価格ではなく実際に売れた成約価格か
- 古い事例なら、その後の相場の動きをどう反映したか（時点修正）
- 駅からの距離、日当たり、接道、傷みなどを、どんな理由でいくら上下させたか
たとえば、次のような場合です（想定の例）。3社のうち1社だけ査定額が高く、根拠の事例を聞くと、近所で売り出し中の物件の価格でした。売出価格は売れた値段ではないので、ほかの2社と同じ物差しにはなっていません。
1社だけ高いときの確かめ方は、不動産の査定額が高い理由の記事にまとめています。
不動産情報ライブラリで、相場から離れていないか見る
売主自身も、国土交通省の不動産情報ライブラリで周りの取引価格を調べられます。載っている価格は、次の2種類です（出典：不動産情報ライブラリ。参照資料の一覧へ移ります）。
- 取引価格情報：取引した人へのアンケートをもとにまとめた価格
- 成約価格情報：レインズ（不動産会社どうしの物件情報の仕組み）から提供された、実際に売れた価格
見るときは、どちらの情報か、いつの取引かをメモしておきます。ただし、データは個人が分からないよう加工され、収録までに時間差があります。リフォームの有無など、細かい条件も載っていません。
そのため、このデータだけで査定額が正しいかどうかは決められません。各社の事例が相場から大きく外れていないかを見る材料として使います。
担当店舗の経験は、件数と日数で聞く
「この地域で実績はありますか」と聞くと、「たくさんあります」で終わることがあります。そこで、数字で答えてもらえる聞き方に変えます。たとえば「直近1〜2年で、同じ駅や学区の同じ種類の物件を何件成約させましたか」と尋ねます（期間は一例です）。あわせて、売り出しから成約まで平均で何日かかったかも聞きましょう。
聞くのは、会社全体ではなく担当する店舗の経験です。物件の種類によって、確かめたい経験も変わります。
- マンション：同じ建物や近くのマンションの成約例と、修繕積立金や管理規約など管理の状況への理解
- 戸建て：建物の状態の調べ方と、接道（敷地が道路に接する状態）や私道の説明
- 土地：境界を確かめる測量、古い家の解体費、建て替えるときの建築の制限
件数や日数は、個人が特定されない範囲で答えてもらえば足ります。買主の名前や、公開されていない取引の細かい中身まで求める必要はありません。
取引が少ない地域や珍しい物件では、直近の件数が少なくても不思議ではありません。その場合は、古い事例や近くの地域の動きをどう補ったか、説明に筋が通っているかを見ます。
大手か地域密着かは、想定する買い手で決める
大手と地域密着型の会社は、どちらか一方がいつも優れているわけではありません。強みの違いは、おおむね次のような傾向です。会社ごとに異なるため、実際の販売計画で確かめます。
| 種類 | 強み | 届きやすい買い手 |
|---|---|---|
| 大手 | 広い地域の店舗網、自社サイトの集客、購入希望の登録者 | ほかの地域から移ってくる人 |
| 地域密着型 | 学区や生活環境、近所の住み替えの動きへの詳しさ | 近くで住み替え先を探す人 |
自分の物件の買い手が、遠くから探す人か、近くで探す人かを考えます。そのうえで、その買い手に届く計画を出した会社を選びます。会社の規模ではなく、提案の中身で比べるということです。
販売計画と担当者の体制はどう見極める？
査定額が妥当でも、買い手を見つける計画がなければ売れません。提案書では、価格の決め方、広告、見直しの条件、内覧の段取りを確かめます。あわせて、その計画を動かす担当者と店舗の体制も見ておきます。
売出価格と広告の計画
売出価格は、査定額をもとに売主が会社と相談して決める、最初の広告価格です。売却の期限に余裕があれば、値引きの交渉に備えて査定額より少し高めから始める提案もあります。期限が近ければ、査定額と同じか下から始めて、早く反響を集める考え方もあるでしょう。どちらの提案でも、その金額にした理由と、想定する買い手を説明できるかを見ます。
広告は、載せる場所と中身の両方を確かめます。
- 不動産ポータルサイト：どのサイトに載せるか、その理由、写真の枚数と質、紹介文
- 自社サイトと登録客：自社サイトへの掲載と、条件が合う登録客への紹介
- チラシ：新聞折込やポスティングをするか、配る地域と回数
載せるサイトが多いほど良いとは限りません。物件と買い手に合った場所に、十分な情報を載せているかが分かれ目です。
反響が少ないときの見直し条件
売り出してから問い合わせが少ないときの対応も、契約前に聞いておきます。次の3つを、提案書かメールで示してもらいましょう。
- 見直す時期の目安（例：売り出しから1か月後、2か月後）
- 先に広告を直す内容（写真の撮り直し、間取り図や紹介文の差し替え）
- 価格を見直すときの幅と、判断に使う材料
内覧はあるのに申込みがないときは、近くで売り出し中の物件と比べて割高でないかを調べ直してもらいます。値下げの前に広告を直すのか、価格を先に見直すのか、順番の考え方も聞いておくと比べやすくなります。
内覧の段取り
住みながら売るなら、生活の予定に合わせた見学日の調整と、当日の案内の流れを聞きます。空き家なら、鍵の預け方と、見学後の戸締まりや消灯の確かめ方が大事になります。担当者が見学に立ち会うかどうかも、あわせて確かめておきます。
担当者と店舗の体制
担当者は、資格の有無だけでは決めません。名刺の宅地建物取引士の記載は確かめますが、見るのは説明の中身です。比べるのは、次のような行動です。
- 物件の弱点（傷み、接道の制約、近くの競合物件）を自分から説明するか
- 説明に根拠があり、分からない点は調べてから期日までに答えるか
- 担当者が休みの日に、店舗のほかの人が問い合わせや内覧を引き継げるか
- 売出価格や値下げの判断に、店長などの責任者が関わるか
税金や相続、境界の争いなどは、仲介の担当者だけで決められる話ではありません。税理士、弁護士、土地家屋調査士などの専門家につなげるかどうかも確かめます。
仲介手数料とほかの費用はどう確かめる？
仲介手数料は、売買契約が成立したときに発生する成功報酬です。売買が成立しなければ、原則として請求されません。実際に支払う時期は、媒介契約案で確認してください。
手数料の上限は、宅地建物取引業法第46条と国土交通省の告示で決まっています（出典：国交省 不動産取引に関するお知らせ。参照資料の一覧へ移ります）。上限を超えて請求するのは、法令違反です。決まっているのは上限なので、実際の額は契約前に会社と取り決めます。
売買代金が800万円以下の土地や建物には、2024年（令和6年）7月1日から特例があります。売主と買主それぞれから受け取れる上限が、最大30万円（税込33万円）になりました。この特例は、空き家かどうかにかかわらず対象になります。
ただし、33万円を一律に請求できるわけではありません。特例を使うには、会社が前もって説明し、売主と合意しておくことが必要です。通常の計算で出した額に、特例の額を足して請求することもできません。詳しい条件は、安い空き家を売るときの仲介手数料の記事で確かめられます。
手数料とは別に、何を払う可能性があるかも聞いておきます。ふつうのポータルサイトへの掲載、チラシの作成と配布、通常の現地調査は、仲介手数料に含まれます。別に請求されうるのは、売主が特別に頼んだ遠方への出張の旅費や、特別に頼んだ有料の広告などです（出典：国交省 解釈・運用の考え方。参照資料の一覧へ移ります）。特別な広告を頼むときは、内容と金額、その根拠を書面で残しましょう。
契約が途中で終わるときの費用も、約款で確かめます。たとえば、買主が住宅ローンを借りられず、契約に定めたローン特約によって売買契約を解除するときの手数料の扱いです。売主の都合で媒介契約をやめたとき、それまでの費用を払うかどうかも見ておきます（出典：国交省 標準媒介契約約款。参照資料の一覧へ移ります）。
売却全体の費用と手取りは、不動産売却の費用と手取りの記事の計算表で見積もれます。
詳しく：仲介手数料の上限の計算
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上限は、売買代金（消費税を除く）を金額の段階ごとに分けて計算します（出典：国交省 報酬告示。参照資料の一覧へ移ります）。
- 200万円以下の部分：5％＋消費税
- 200万円を超え400万円以下の部分：4％＋消費税
- 400万円を超える部分：3％＋消費税
400万円を超えるときは、「売買代金×3％＋6万円」で税抜の上限が出ます（出典：国交省 不動産取引に関するお知らせ。参照資料の一覧へ移ります）。たとえば3,000万円なら、3,000万円×3％＋6万円で96万円です。消費税10％を足すと、105万6,000円になります。
媒介契約案では、レインズ登録と報告の何を読む？
媒介契約は、一般媒介、専任媒介、専属専任媒介の3種類に分かれます。どれを結ぶかで、ほかの会社にも頼めるかや、会社が負う義務が変わります。主な違いは、次のとおりです（出典：国交省 標準媒介契約約款。参照資料の一覧へ移ります）。
| 項目 | 一般媒介 | 専任媒介 | 専属専任媒介 |
|---|---|---|---|
| ほかの会社にも頼む | できる | できない | できない |
| 自分で見つけた相手に売る | できる | できる | できない |
| 契約の期間 | 法令の上限なし（約款では3か月が目安） | 3か月以内 | 3か月以内 |
| レインズへの登録 | 法令上の義務なし | 契約の翌日から7日以内（休業日を除く） | 契約の翌日から5日以内（休業日を除く） |
| 売主への活動報告 | 法令上の義務なし | 2週間に1回以上 | 1週間に1回以上 |
専任媒介と専属専任媒介は、期間が終わっても自動では更新されません。続けるときは、期間満了に際して売主から文書等で更新を申し出ます。どの契約が合うかは物件と事情によるため、一般媒介・専任媒介・専属専任の違いの記事で比べてください。
登録証明書と売主専用の画面
専任媒介と専属専任媒介では、会社は物件をレインズに登録し、売主に登録証明書を遅れずに渡します（出典：国交省 売主向けリーフレット。参照資料の一覧へ移ります）。証明書にあるIDとパスワードで、売主は専用の画面から取引の状況を見られます。表示は「公開中」「書面による購入申込みあり」「売主都合で一時紹介停止中」の3種類です。
1社が売主と買主の両方を仲介し、両方から手数料を受け取ることを「両手仲介」といいます。両手仲介そのものが、問題のある行為というわけではありません。気をつけたいのは、他社から買いたい人の紹介があっても、正当な理由なく断る「囲い込み」です。
画面の表示が、自分の知っている状況と合っているかを見比べます。たとえば、申込みを受けていないのに「書面による購入申込みあり」と出ている場合です。頼んでいないのに「売主都合で一時紹介停止中」になっていることもあります。そのときは担当の店舗に理由を聞き、表示を直してもらいます（出典：国交省 レインズの機能強化。参照資料の一覧へ移ります）。
ただし、この画面で囲い込みを完全に防げるわけではありません。本当に申込みが入ったときや、売主の都合で止めたときも、表示は同じように切り替わるからです。
契約前には、証明書をいつ渡すか、報告をどの方法で何回するかを契約案で確かめます。契約したあとは、証明書の内容、専用の画面、約束した広告の掲載を自分で照らし合わせます。その手順は、売主がレインズ登録を確認する方法の記事で説明しています。
各社に同じ質問をして、回答を記録する
面談では、全社に同じ質問をします。その場で答えが出なかった質問は、「未確認」と書いて残しましょう。「後で連絡します」と言われたものも同じ扱いにして、回答はメールか書面でもらいます。
記録のしかたは、2つから選べます。3社までなら、不動産会社3社比較シートに入力できます。紙やメモアプリがよければ、次のカードを会社ごとに写して使ってください。どちらか一方に記録すれば足り、両方に書く必要はありません。
シートの枠が3社分なのは、記録のための都合です。3社に査定を頼むのがよい、という意味ではありません。
次のカードは、質問と回答を記録するためのものです。回答ごとに、書面で確かめたか、口頭だけか、未回答かの印を付けます。ほかの説明と食い違うときは、「食い違い」も書き添えます。
会社名・担当店舗・担当者：
免許番号と処分歴の照会日：
印：書面／口頭のみ／未回答（ほかの説明と食い違う場合は「食い違い」も併記）
1. 査定額の根拠にした成約事例と、選んだ理由は？
回答： 印：
2. この物件で価格を下げる要因と、その幅は？
回答： 印：
3. 担当店舗が近くで似た物件を売った件数と、平均の日数は？
回答： 印：
4. 提案する売出価格と、想定する買い手は？
回答： 印：
5. 広告を載せる場所と、写真・紹介文の予定は？
回答： 印：
6. 反響が少ないとき、いつ何を見直すか？
回答： 印：
7. 仲介手数料の額と、ほかに売主が払う費用は？
回答： 印：
8. 勧める媒介契約の種類と、その理由は？
回答： 印：
9. 登録証明書をいつ渡し、報告をどの方法で何回するか？
回答： 印：
10. 担当者の不在時の対応と、税金や境界の相談先は？
回答： 印：
提案の弱点・気になった点：
未確認事項と回答期限：各社の回答がそろったら、印を見比べます。「書面」の多い会社が、そのまま良い会社というわけではありません。それでも、大事な質問に「未回答」や「食い違い」が残る会社は、判断を先に延ばす理由になります。
署名を待つ条件と、第一候補の決め方
次のどれかに当てはまる会社とは、まだ媒介契約に署名しません。
- 査定額の根拠（使った事例と補正の理由）が示されていない
- 販売計画や見直しの条件が口頭だけで、書面やメールで確かめられない
- 仲介手数料の額や、別に払う費用の条件が決まっていない
- 媒介契約案に空欄がある、または読む前に署名を急がされる
- 登録証明書や報告の方法について、説明と契約案が食い違う
- 免許番号が、国の検索サイトの結果と合わない
署名を待つことは、断ることとは違います。未確認の点に回答期限を付けて、答えがそろってから判断すれば十分です。
第一候補は、次の順で考えます。
- 根拠と計画が具体的か：事例と補正の理由に納得でき、物件に合う広告と見直しの条件がある
- 費用と報告がはっきりしているか：手数料と別の費用の内訳、証明書と報告の方法が明らか
- 実行する体制があるか：弱点を率直に話し、不在時の引継ぎや専門家へのつなぎ先がある
決めたことは、次の5つに分けて書き残します。
- 第一候補の会社と担当店舗
- その会社を選んだ理由
- その会社の提案の弱点
- まだ答えのない事項と、その回答期限
- 媒介契約案を読む日（家族と読むなら、その日も）
この記事で扱ったのは、会社を選ぶための一般的な情報です。税金、相続登記、境界、契約の条文についての個別の判断は、専門家に確認してください。税金は税務署や税理士、登記は法務局や司法書士、契約の争いは弁護士が相談先です。